Halfmann, Marion, Marketingpraxis für Anwälte

Halfmann, Marion, Marketingpraxis für Anwälte – Zielgruppen identifizieren, Mandanten akquirieren, Kanzleiumsatz steigern. UVK Verlagsgesellschaftmbh, Konstanz 2016. 450 S. Angezeigt von Gerhard Köbler.

Als die in Altena 1968 geborene Verfasserin des vorliegenden stattlichen Werkes vor einigen Jahren den Auftrag erhielt, einen Vortrag zu dem Thema „Marketing bei Rechtsanwälten“ erhielt, musste sie bei ihrer vorbereitenden Recherche ein aus ihrer Sicht enttäuschendes Ergebnis feststellen. Aus der hierbei ermittelten Randstellung von Kanzleimarketing und Kanzleimanagement zog sie den Schluss, dass sich Rechtanwälte nicht in erster Linie als Unternehmer betrachteten. Deswegen bietet sie ihnen nunmehr sachkundige und umfangreiche Hilfestellungen an.

Möglich wurde ihr dies auf Grund ihres in Köln 1992 mit dem akademischen Grad Diplomkauffrau und der ersten Staatsprüfung für Lehrämter der Sekundarstufe II abgeschlossenen Studiums der Betriebswirtschaftslehre und der Wirtschaftspädagogik, dem 1996 eine wirtschaftswissenschaftliche Dissertation über Güterflüsse in der betrieblichen Produktion – Quantitative Planung unter Berücksichtigung ökologiebezogener Aspekte folgte. Nach  praktischen Tätigkeiten als Unternehmensberaterin seit 1997 wechselte sie2004 an die Fachhochschule Köln und 2012 an die Fachhochschule Rhein-Waal, wo sie 2015 das Amt der Vizepräsidentin für Lehre, Studium und Weiterbildung übernahm. Nach ihrer dabei gewonnenen Erfahrung ist Marketing keine Fachdisziplin, die sich durch Herumprobieren von alleine lernt, und keine große Trickkiste, in die hier und da einmal hineingegriffen werden kann, sondern  bedarf einer relativ geschlossenen Darstellung der Marketingoptionen (beispielsweise der Rechtsanwälte) auf der Basis von Erkenntnissen  aus der Marketingforschung in möglichst praxisnaher Anwendung.

Gegliedert ist das während zweijähriger besonderer Anstrengungen geschaffene, durch zahlreiche Praxisbeispiele, verschiedene Interviewbeiträge (Florian Kalthoff, Nicola von Tschirnhaus, Christiane A. Legler, Claudia Mayfeld, Astrid Gerber und Christian Solmecke), viele Abbildungen und Tabellen veranschaulichte und bereicherte ansprechende Werk in sieben Abschnitte. Sie betreffen den Markt für Rechtsberatung und Rechtsvertretung (mit 1950 12844 und 2014 162695 Rechtsanwälten), die Rahmenbedingungen des Anwaltsmarketings, den Anwalt als Dienstleister, das strategische Kanzleimarketing, das operative Kanzleimarketing, die Erfolgskontrolle des Kanzleimarketings sowie schließlich das Management der Mandantenbeziehung und enden grundsätzlich jeweils mit klaren Resümees. Man wird davon ausgehen können, dass jeder einzelne Rechtsanwalt, der die in diesem weiten Rahmen gebotenen vielfältigen Ratschläge nachhaltig und umsichtig verwendet, seine Erfolge in Bezug auf Zielgruppen, Mandanten und Umsätze verstärken kann, doch kann auch bei gleichem Vorgehen aller die wahrscheinlichste Veränderung möglicherweise in der bloßen Niveauerhöhung bestehen.

Innsbruck                                                       Gerhard Köbler